Exportar en tiempos de los aranceles de Trump: la incertidumbre con la que batallan los empresarios

Un sube y baja. Esta es la metáfora más adecuada para describir las emociones que han tenido que enfrentar en los últimos meses miles de exportadores colombianos. El tira y afloje del presidente de Estados Unidos, Donald Trump, con su política de aranceles no ha sido sencillo de manejar, y varios empresarios han tenido que ajustarse para sortear la incertidumbre de sus cambiantes decisiones.

Colombia no es un país de empresas exportadoras. No es sencillo montar una compañía y mucho menos expandir un negocio a otros mercados. Apenas el 0,5 por ciento de las empresas registradas en Colombia exportan, apenas unas 9.300 compañías frente a las 1,7 millones que existen en el país, según datos de la Asociación Nacional de Comercio Exterior (Analdex).

Las empresas que exportan tampoco son grandes, así como la mayoría de compañías colombianas. El 90 por ciento del valor total de las exportaciones depende de 400 empresas. Exportar es difícil, y más cuando las condiciones cambian a todo momento.

Javier Díaz, presidente de Analdex, asegura que a Colombia le ha ido “relativamente bien” con los aranceles. Está entre los países con la tarifa más baja -10 por ciento- lo que nos deja en una buena posición frente a la competencia de otros países, a excepción de México, que tiene suspendidos los aranceles del 25 por ciento y está actualmente en una negociación.

“La preocupación viene por lo dinámico de la situación. Esto cambia todos los días. El principal problema no son los aranceles, es la incertidumbre. No saber qué va a pasar genera mucha preocupación entre los empresarios. La pregunta que siempre nos hacen los empresarios es: ‘¿Qué viene ahora?’ Y no hay respuesta clara”, aseguró Díaz.

Aranceles por aquí, aranceles por allá

Seguirle el ritmo a los aranceles de Estados Unidos es una dinámica compleja. Trump se ha caracterizado por la avalancha de anuncios en los últimos meses, los reversazos de los mismos y amenazas de alzas de impuestos que no llegan a materializarse. Estos aranceles a las exportaciones son el corazón de la política económica del mandatario estadounidense, una fórmula ya conocida que aplicó en su primera administración, entre 2017 y 2021.

A grandes rasgos, la primera estocada que aplicó Trump este año fue un paquete de aranceles contra México, Canadá y China en febrero y a los pocos días congeló las medidas contra sus dos vecinos. En abril llegó una ola de aranceles a un centenar de países que llegaban incluso al 45 por ciento, pero al cabo de una semana les bajó a todos la tarifa al 10 por ciento. En ese nivel se mantiene hoy Colombia, a pesar de los ires y venires que ha movido el Gobierno estadounidense en los últimos meses.

Mientras un tribunal estadounidense toma una decisión de fondo sobre la legalidad de estas medidas de defensa comercial, en los últimos días se abrió otra ventana de oportunidad para los empresarios colombianos: el presidente Donald Trump emitió un decreto que dejaría con arancel cero a una serie de productos que no pueden cultivarse, extraerse o producirse en Estados Unidos, o cuya producción interna no es suficiente. El problema es que el cambio en el esquema arancelario no es automático ni garantizado y el país debe negociar las condiciones, una tarea retante por las relaciones tensas de Trump con el presidente de Colombia, Gustavo Petro.

Estados Unidos es el destino de casi 30 por ciento de las exportaciones nacionales y origen del 25 por ciento de las importaciones. Por eso la importancia del comercio con ese país. María Claudia Lacouture, presidente ejecutiva de la Cámara de Comercio Colombo Americana (AmCham Colombia), asegura que en este momento hay más oportunidades que limitaciones, aunque reconoce que en particular los productos del agro y agroindustriales han sido los más golpeados.  

“La incertidumbre ha abierto oportunidades y se están aprovechando. A pesar de las diferencias ideológicas que tienen los dos presidentes se mantiene el tecnicismo en las oportunidades entre los dos países y hay una base importante en el sector empresarial que le da certeza a los empresarios tanto de Estados Unidos como de Colombia”, dice Lacouture.

Adaptarse, la estrategia para sobrevivir

Estados Unidos es el mercado natural para muchas exportaciones colombianas. Por eso para Juan David Castaño y Juan Fernando Hoyos, dos emprendedores que comenzaron en 2006 con un negocio de guacamole, uno de sus sueños era llegar con su producto a Estados Unidos. Su empresa nació en un apartamento en Bogotá, cuando ambos estaban en la universidad. Hacían guacamole y lo vendían a sus amigos y conocidos. Les fue tan bien que decidieron irse a Pereira, su ciudad natal, a montar una planta.

“Desde que empezamos, por el tipo de producto, una de las grandes metas era exportar”, recuerda Castaño. Luego de 12 años de haber constituido su empresa lograron mandar un primer contenedor hacia Europa. Actualmente despachan entre 14 y 15 contenedores al mes, alrededor de 300 toneladas, los cuales viajan principalmente a Estados Unidos y varios países de Europa.

Su producto es uno de los ‘castigados’ por los aranceles gringos. Hoy les toca mandar su guacamole con un impuesto de 10 por ciento, mientras que México, el principal competidor, hoy no tiene aranceles.

“En países como el nuestro y en los negocios siempre hay incertidumbre. No hay que quedarse en el lamento sino en la acción. Si el país tiene aranceles, miramos otro mercado”, reconoce Hoyos. Este año iniciaron conversaciones con países de Asia y en marzo hicieron su primera exportación a Hong Kong. Hoy están buscando nuevos mercados a los que puedan llevar su guacamole.

Según Castaño, la clave para mantenerse a flote con las exportaciones a Estados Unidos ha sido el acercamiento directo con los clientes. “Hemos hablado, les hemos propuesto compartir costos, revisar las cosas, pero la verdad no es fácil y hemos tenido que hacer sacrificios para poder lograrlo”, dice.

Así como el aguacate, otro producto que se ha visto afectado por los aranceles y el desbalance con México es el cacao. Y ese efecto lo ha sentido también Lök Foods, una marca que lleva 12 años en el mercado y su producto estrella son los chocolates premium con cacao de Arauca y Tumaco.  

“Los aranceles nos han impactado mucho y no de buena forma en las exportaciones a Estados Unidos. Pero también se nos ha abierto el mundo con nuevos mercados. Esto ha hecho que nos interesemos y que construyamos relaciones de largo plazo con otros mercados como China, Austria o Panamá”, cuenta Carolina Angulo, CEO y cofundadora de Lök Foods.

La empresa exporta a más de siete países. El principal mercado internacional que desarrollaron desde sus inicios fue Estados Unidos, pero en los últimos años ha incrementado significativamente su negocio en China.

Sus chocolates llegaron a ese país por casualidad. Un empresario chino que estaba en Colombia compró una de sus barras para llevar a sus familiares y amigos, y les gustó tanto que decidió contactarlos. Gracias a él los chocolates de Lök entraron a China en 2019 y hoy según Ángulo, “el referente del chocolate oscuro en China hoy es Lök”.

La empresa espera cerrar 2025 con ventas por 10 millones de dólares, y la mitad de su negocio es por las exportaciones a mercados internacionales. Hacia China al mes exportan entre dos y tres palets, una tarima de chocolates de 500 cajas, y en septiembre será despachado el primer contenedor completo de chocolates hacia ese país.

“Estados Unidos es el mercado natural de cualquier producto agroindustrial colombiano, pero también tenemos otras oportunidades. China es un mercado que está buscando productos de alta calidad y está dispuesto a pagar por ellos”, asegura la empresaria.

Las grandes empresas tampoco han sido ajenas a la incertidumbre por los aranceles. Por ejemplo, Alpina también ha tenido que ajustarse para sacarle provecho a la coyuntura. Desde Colombia exporta a más de 15 países y llega con productos como avena, arequipe y Bon Yurt a Estados Unidos.

“Los aranceles son un reto que sí nos afecta en los productos que exportamos desde Colombia. Hemos trabajado en absorber parte de ese efecto y ajustar precios de manera cuidadosa, para mantenernos competitivos en el mercado”, explica Alejandro Villa, vicepresidente comercial de Alpina.

Pero el Grupo Alpina tiene otra estrategia para mitigar el impacto de los aranceles en su negocio: un modelo dual. En 2021 el grupo adquirió una empresa de lácteos orgánicos en Estados Unidos, Clover Sonoma, y esto les ha permitido fortalecer su presencia en ese país. Al ser una empresa local no aplican los aranceles.

Según Villa, aunque los aranceles han sido un reto para la empresa, también se convirtieron en una oportunidad para innovar en empaques, fortalecer la presencia local en Estados Unidos y diversificar mercados.

Ni los productos tradicionales se salvan

Colombia es conocido en Estados Unidos por sus exportaciones de café, flores y banano. A pesar de la larga tradición de exportaciones, los aranceles le han jugado una mala pasada a estos sectores, altamente dependientes de ese mercado.

En una entrevista reciente con CAMBIO, Germán Bahamón, gerente de la Federación Nacional de Cafeteros (FNC), aseguró que con los aranceles actuales el país no puede cantar victoria, pero tampoco es una hecatombe.

“Tenemos que entender que el orden mundial cambió en materia tarifaria: antes todos los productos de origen teníamos cero por ciento de arancel de importación a Estados Unidos, en cambio hoy cada uno tiene una tarifa diferenciada, lo que definitivamente generará una distorsión en el mercado”, dijo. Bahamón aseguró que las oficinas internacionales de la Federación vienen con la NCA (National Coffee Association) de Estados Unidos para buscar soluciones para la industria.

Alrededor del 40 por ciento del café colombiano que viaja por el mundo se envía a Estados Unidos, pero con las flores la dependencia es mayor, el 80 por ciento de los tallos que se despachan desde el país viajan a Estados Unidos.

Según Agusto Solano, presidente de la Asociación Colombiana de Exportadores de Flores (Asocolflores), los empresarios han tenido un año complejo no solo por el arancel, sino también por el aumento de los costos laborales y la tasa de cambio baja. Por eso muchos han tenido que asumir ese costo adicional de 10 por ciento, otros han distribuido ese valor a lo largo de la cadena y algunos sí lo han transferido al precio que paga el consumidor.

“Nosotros no tenemos la opción de vender nuestros productos en otros mercados. No vendemos flores sino variedades de flores, y hay que entender que las flores que nos pide Walmart no son las que quieren los japoneses. Eso no es ir y vender el producto en otro lado”, comenta el vocero del sector.

El sector floricultor es particular. Los costos de la logística no son los mismos entre Estados Unidos o Europa y Asia, las variedades se venden dependiendo de las festividades de cada país, e incluso, de los tipos de flores que están de moda. Los empresarios se programan con meses de antelación para cosechar y por eso los ha golpeado tanto la coyuntura.

“Ojalá se logre lo que está negociando el Ministerio de Comercio y se elimine el arancel. En la planeación no hay opción, hay que planear con arancel alto o arancel bajito, no hay opción. La incertidumbre es muy grande, pero se siente más en la inversión”, dice Solano.

¿Sin ánimo de invertir?

El reciente decreto del presidente Trump que modifica el esquema de aranceles recíprocos abre una ventana estratégica para Colombia y productos como el aguacate hass, las flores, el café y el banano adquieren ahora una ventaja competitiva real, pero hay que acelerar las gestiones para aprovechar esa oportunidad, algo que depende del gobierno.  

Pero la incertidumbre no solo viene de afuera. Alberto Jaramillo es un empresario dedicado a la industrialización del cacay, una nuez amazónica comestible de la que se extraen aceites para uso cosmético y proteína de alto valor nutricional. Su empresa Kahai exporta desde hace doce años y hoy llega a alrededor de 25 países de Norteamérica, Europa y Asia. Como su producto es de pequeña escala y no es conocido, Jaramillo dice que no los ha afectado la situación.

“Es que no solo es la incertidumbre por los aranceles, también por las decisiones del gobierno nacional, que generan demasiada incertidumbre o dificultades para comercializar en Colombia. Uno nota que la gente está amarrando la plata, no hay confianza para invertir y los mismos colombianos no quieren invertir”, dice el empresario, que asegura que su problema es que no tiene suficiente suministro de nueces para todo lo que demanda el mercado.

El abogado Juan David López, socio de comercio exterior en la firma Baker McKenzie, reconoce que la incertidumbre arancelaria puede frenar decisiones clave: “Muchos empresarios prefieren esperar antes que arriesgar inversiones en productos o logística. Sin reglas claras, se complica planear a largo plazo y se pierde competitividad frente a países que sí tienen acuerdos definidos”.

No es claro cuál será el camino que tomen los aranceles, ni tampoco en qué situación quedará Colombia en medio del sube y baja de aranceles. Varias voces del sector le han pedido al gobierno acelerar las gestiones para que el país aproveche la oportunidad que se abrió en los últimos días, pero Mincomercio no ha dado mayores detalles sobre el avance de estas conversaciones. Mientras tanto, miles de exportadores revisan sus cuentas, sus pedidos y despachos para sacarle el cuerpo a los aranceles y buscar oportunidades en medio de tanta incertidumbre.